Comment calculer le taux de conversion : le guide complet (2025)

Lorsque les propriétaires de boutiques de e-commerce discutent de leurs indicateurs marketing les plus importants, le taux de conversion figure presque toujours en tête de liste.

Et pour cause, le nombre de personnes qui visitent votre boutique en ligne et effectuent un achat est crucial pour le succès de toute boutique. Cette mesure essentielle détermine la rentabilité de votre activité en ligne.

Mais l'optimisation du taux de conversion est plus facile à dire qu'à faire. Il est important de comprendre comment calculer le taux de conversion, comment l'optimiser et quels sont les facteurs qui déterminent ce qu'est un bon taux de conversion pour votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un taux de conversion ?

Le taux de conversion mesure le pourcentage de personnes qui ont effectué une action sur votre site web. Il peut s'agir de l'inscription à un formulaire de newsletter, du téléchargement d'un lead magnet, de l'inscription à un essai gratuit, de l'achat d'un produit ou de toute autre action. Il vous appartient de définir ce qu'une conversion signifie pour votre entreprise, mais il est utile de garder à l'esprit cette meilleure pratique : votre taux de conversion doit refléter une action qui a un impact mesurable sur la croissance de votre entreprise.

Les propriétaires de boutiques considèrent que le taux de conversion est très important car il affecte le retour sur investissement (ROI) de tous leurs autres efforts de marketing.

Par exemple, qu'un client potentiel visite le site par le biais d'une campagne de médias sociaux ou d'une annonce Google, un taux de conversion plus élevé signifie que vous obtiendrez un meilleur retour sur ces campagnes de marketing. En supposant que vous continuiez à recevoir le même trafic ou davantage, si votre boutique en ligne peut convertir au moins 2 % des visiteurs du site web en acheteurs au lieu de 1 % seulement, votre chiffre d'affaires double.

Formule du taux de conversion

Le taux de conversion est calculé en divisant le nombre total de conversions par le nombre total de visites sur une page web, exprimé en pourcentage des visiteurs du site qui ont effectué l'action de conversion souhaitée.

La formule du taux de conversion est la suivante :

(Total des conversions / Total des visites sur votre site ) x 100

Total des conversions

Il s'agit du nombre d'actions souhaitées effectuées par les visiteurs de votre site web. Le nombre total de conversions peut inclure des actions telles que faire un achat, s'inscrire à une lettre d'information ou remplir un formulaire. Chacune de ces actions constitue un type de conversion distinct qu'il convient de suivre indépendamment l'une de l'autre.

Nombre total de visites sur votre site web

Il s'agit du nombre total de visiteurs qui ont accédé à votre site web au cours d'une période donnée. Il comprend toutes les interactions et sessions sur votre site web, qu'il y ait eu ou non une conversion.

De nombreux outils d'analyse marketing intègrent un calculateur de taux de conversion. Shopify Analytics le calcule automatiquement et Google Analytics le calcule une fois que vous avez configuré son suivi des conversions (ou son intégration automatique). Ces outils offrent également davantage d'options pour segmenter ce chiffre, par exemple par campagne de marketing ou par appareil.

Parfois, les spécialistes du marketing calculent les taux de conversion à l'aide d'une formule légèrement différente : ils se basent sur le nombre total de visiteurs de leur site plutôt que sur le nombre total de visites uniques. Cette formule de taux de conversion permet de tenir compte des clients qui visitent leur site plusieurs fois avant d'acheter. On parle alors de taux de conversion basé sur l'utilisateur.

Cela dit, un taux de conversion basé sur les visites est la norme du secteur en matière d'indicateurs de taux de conversion.

Quels sont les facteurs qui peuvent affecter mon taux de conversion ?

Une question revient souvent chez les e-commerçants : quel est le taux de conversion standard à viser ? Cependant, la vérité est qu'un taux de conversion performant dépend fortement d'une série de facteurs extérieurs à la performance du site web lui-même.

Toute analyse holistique des performances du taux de conversion doit tenir compte de ces facteurs :

Répartition des canaux d'acquisition

Les différentes sources de trafic, ou canaux, convertiront naturellement différemment. Par exemple, les visiteurs qui trouvent votre site en recherchant un mot clé à forte intention d'achat (par exemple, "meilleure râpe à fromage") sur Google ont tendance à convertir à un taux plus élevé que ceux qui proviennent des réseaux sociaux comme Instagram ou TikTok. Pourquoi ? Ces visiteurs sont déjà à la recherche d'une réponse spécifique, et ne se contentent pas de parcourir leur fil d'actualité.

Répartition dans l'entonnoir de conversion

Si une entreprise se concentre uniquement sur le bas de l'entonnoir, avec des tactiques telles que l’email marketing et les publicités de remarketing, elle aura naturellement un taux de conversion plus élevé qu'une entreprise qui diffuse un grand nombre de publicités axées sur la sensibilisation pour atteindre de nouveaux publics. Cela ne signifie pas nécessairement qu'un site est plus performant que l'autre du point de vue de la conversion, mais simplement que le marketing de l'entreprise est davantage axé sur l'attraction de personnes préqualifiées.

Prix du produit

Les produits à prix élevé requièrent naturellement plus de considération. Un site vendant des produits à 2 000 € aura un taux de conversion inférieur à celui d'un site vendant des produits à 20 €, toutes choses égales par ailleurs. En termes de retour sur investissement, les produits onéreux compensent cette différence par une valeur moyenne de commande plus élevée.

Pourcentage de clients fidélisés

Lorsqu'un client a déjà acheté, il est beaucoup plus susceptible d'acheter à nouveau. Les sites dont les clients reviennent régulièrement, tels que ceux qui vendent des biens de consommation comme la nourriture, auront un taux de conversion naturellement plus élevé.

Comment améliorer votre taux de conversion

Lorsqu'un site web a un taux de conversion élevé, cela signifie que la valeur de ce qu'il offre est claire, que l'expérience d'achat est simple et que le client ressent le besoin d'acheter dès que possible.

Comprendre comment votre site web peut améliorer ces trois facteurs est la clé de l'optimisation du taux de conversion :

• Communiquer votre proposition de Valeur
• Réduire les frictions
• Accroître l'urgence

1. Communiquer votre proposition de valeur

En fin de compte, les clients font des achats en ligne parce qu'ils voient la valeur de l'article qu'ils achètent.

La valeur que les clients attribuent à un produit peut être la suivante :

• Pratique : "Cet aspirateur est conçu pour ramasser les poils de chien, un problème que je rencontre".
• Économique : "Cet aspirateur est 20 % moins cher que les autres solutions que j'ai trouvées."
• Émotionnel/personnel : "En achetant cet aspirateur, j'aurai l'impression d'être un propriétaire intelligent".

Votre tâche consiste à comprendre la valeur que vos clients voient dans vos produits et à communiquer cette valeur. Le texte, les images, les vidéos et la personnalité de la marque de votre site web peuvent communiquer une proposition de valeur.

2. Réduire les frictions

Si un client potentiel désire un produit mais ne l'achète pas, il y a probablement quelque chose qui l'en empêche - et cela peut être dû à des frictions dans l'expérience d'achat elle-même. Toute partie de l'expérience du client sur le site web de votre boutique qui crée une hésitation est appelée friction.

Voici quelques-unes des principales causes de frictions liées au e-commerce :

• Mauvaise expérience de paiement. Cela peut être dû à un manque d'options de paiement (comme la carte bancaire, PayPal ou Apple Pay) ou à des champs de formulaire inutiles.
• Informations peu claires sur le produit ou l'expédition. Par exemple, la taille d'un produit n'est pas clairement indiquée.
• Manque de clarté quant au produit le mieux adapté. Cette situation est fréquente dans les magasins qui proposent de nombreuses variantes de produits.
• Bugs ou mauvaise image de marque. Cela nuit à la confiance du client.
• Lenteur de la landing page. Cela rend le client impatient et peut nuire à son expérience, en particulier sur mobile.

Pour diagnostiquer les problèmes de friction sur votre site, commencez par examiner les taux de conversion au niveau des pages. Si certaines pages génèrent plus de conversions que d'autres, il se peut qu'il y ait des problèmes sur certaines pages plutôt que sur l'ensemble de votre site.

3. Accroître l'urgence

Parfois, les clients sont intéressés par l'achat, mais ils ne sont pas sûrs de vouloir acheter sur le moment ou de revenir plus tard. Ce problème est particulièrement fréquent lorsqu'il existe également des problèmes de proposition de valeur ou de friction.

Les magasins peuvent y remédier en créant un sentiment d'urgence sur le site web. Si les clients ont une raison logique d'acheter le jour même plutôt que plus tard, le taux de conversion du site web sera plus élevé.

Voici quelques-uns des moyens les plus courants d'accroître l'urgence :

• Ventes sensibles au facteur temps
• Informer les clients lorsque le stock de produits est faible
• Produits saisonniers/limités
• Information sur les délais d'expédition - par exemple, informer les clients que s'ils veulent un produit pour la veille de Noël, ils doivent le commander 14 jours avant.

Bien entendu, si votre magasin crée une fausse urgence, en indiquant par exemple que les produits sont constamment en rupture de stock, vous perdrez la confiance de vos clients. En fin de compte, cela nuirait à votre taux de conversion. Il est donc important d'appliquer l'urgence de manière éthique et stratégique.

3 outils et logiciels pour suivre les taux de conversion

1. Shopify Analytics

Shopify Analytics est un excellent outil pour les marques de e-commerce. Cet outil de suivi des conversions vous donne un aperçu des visites précédentes des clients et de leur comportement avant l'achat.

Vous pouvez y obtenir une vue d'ensemble de la situation du client :

• Nombre total de commandes passées dans votre magasin
• Nombre total de visites dans votre magasin au cours des 30 derniers jours
• Origine de leur première visite dans votre magasin
• Nombre total de visites qu'ils ont effectuées dans votre magasin

Dans les détails de la conversion, vous pouvez voir des informations sur la visite d'un client, notamment :

• Origine de la session : Fournit un aperçu de l'origine du client, de la page de renvoi, de la date et de l'heure de la visite et de tout code de renvoi.
• Détails de l'application : Si une commande a été référencée à partir d'une application, vous le verrez ici.
• Paramètres UTM : Un paramètre UTM est une balise à la fin d'une URL que vous pouvez donner à vos clients (comme https://www.votreboutique.com/?utm_source=campaign).Lorsqu'un client clique sur le lien, Google Analytics lui renvoie les balises afin qu'il puisse les suivre et en rendre compte.

2. Google Analytics

Google Analytics est un outil essentiel pour le suivi des taux de conversion. Cette plateforme gratuite d'analyse de sites web vous fournit une multitude d'informations sur le comportement de vos visiteurs, leur acquisition et leur rentabilité.

Google Analytics permet de suivre les comportements de conversion comme :

• Transactions
• Revenu
• Produits achetés

Grâce au suivi amélioré du e-commerce, vous pouvez suivre des informations plus granulaires, telles que :

• Clics sur le produit
• Pages de produits consultées
• Ajout au panier
• Étapes du paiement
• Analyse du comportement d'achat
• Suivi des remboursements

3. Improvely

Si vous cherchez un outil payant pour analyser les performances de toutes vos campagnes marketing (réseaux sociaux, publicités payantes, SEO), Improvely est une solution reconnue.

Improvely vous aide également à effectuer des tests A/B sur vos pages de destination et vos campagnes, à créer des rapports personnalisés sur les entonnoirs et à détecter les fraudes au clic au fur et à mesure qu'elles se produisent. Les tarifs commencent à 29 € par mois.

Comprendre les indicateurs de taux de conversion dans différents secteurs d'activité

Chaque secteur, qu'il s'agisse de l'alimentation et des boissons ou de l'électronique, a son propre taux de conversion standard.

Une étude de Ruler Analytics (en anglais) récente a révélé que le taux de conversion moyen par secteur d'activité était le suivant :

• Agence : 2,3%
• Auto : 3,7%
• e-commerce interentreprises : 1,8%
• Services B2B : 2,7%
• Technologie B2B : 2,3%
• B2C : 2,1%
• Soins dentaires et cosmétiques : 3,1%
• Finances : 3,1%
• Soins de santé : 3,0%
• Industriel : 4,0%
• Juridique : 3,4%
• Services professionnels : 4,6%
• Immobilier : 2,4%
• Voyages : 2,4%