Top 10 des canaux de vente pour vendre en ligne (2024)

Mettre en œuvre une stratégie de canaux de vente est devenu indispensable pour chaque entreprise. Les marques les plus performantes utilisent plusieurs canaux de vente pour rencontrer les clients là où ils passent déjà du temps.

En offrant des moyens pratiques pour les clients de faire leurs achats, vous pouvez augmenter la portée de votre entreprise d’e-commerce et la reconnaissance de votre marque. Diversifier votre entreprise sur plusieurs plateformes renforce également sa résilience, car vous devenez moins dépendant d’un seul canal ou marché.

Découvrez ici les différents types de canaux de vente utilisés par les entreprises en ligne et comment vous pouvez en tirer parti.

Qu’est-ce qu’un canal de vente ?

Un canal de vente est un moyen par lequel les entreprises atteignent les clients et vendent leurs produits. Les marketplaces en ligne, les magasins de détail et les comptes de réseaux sociaux sont tous des canaux de vente potentiels. Les canaux de vente peuvent être utilisés pour trouver et cibler différents publics, c’est pourquoi la plupart des entreprises considèrent que la vente cross canal est une bonne idée.

Canaux de vente directs

Votre entreprise travaille directement avec les consommateurs dans le cadre d’une stratégie de canal de vente direct. Par exemple, Apple vend ses produits dans ses propres magasins et sur son site internet.

Canaux de vente indirects

Les canaux de vente indirects passent par des tiers, comme des distributeurs et des commerçants, pour vendre des produits aux consommateurs. Olipop, par exemple, vend ses sodas bons pour la santé via Whole Foods. Les canaux de vente indirects peuvent également inclure des marketplaces comme Amazon, eBay et Alibaba.

Canaux de distribution

Les canaux de distribution sont la manière dont les produits passent du fabricant au consommateur. De nombreuses entreprises utilisent des tiers comme le dropshipping, l’impression à la demande ou les 3PL pour gérer l’exécution des commandes et maintenir des coûts bas.

Les 10 canaux de vente les plus importants

1. Boutique en ligne (direct au consommateur)
2. Marketplaces modernes
3. Marketplaces traditionnelles
4. Au détail
5. Vente en gros
6. Revendeurs
7. Marque blanche
8. Applications mobiles
9. Ventes B2B
10. Partenariats

1. Boutique en ligne (direct au consommateur)

Une boutique en ligne est le premier canal de vente que de nombreux nouveaux entrepreneurs créent, et ce n’est pas sans raison.

Lorsque vous concevez votre propre boutique, vous décidez comment les produits sont présentés. Vous avez également une vue complète des données clients et vendez directement aux consommateurs (D2C), ce qui signifie que vous conservez tous les bénéfices.

Cette relation directe peut être bénéfique pour votre marque. L’e-commerce D2C est en croissance dans de nombreux secteurs dans le monde et aux États-Unis (source en anglais). La plupart des clients préférant acheter dans des magasins indépendants plutôt que chez des commerçants multi-marques.

Avec Shopify, vous pouvez configurer plusieurs canaux de vente et rediriger ces clients vers votre boutique.

Avantages :

• Vous avancez peu de frais de démarrage : vous pouvez créer une boutique gratuitement avec l’essai gratuit de Shopify
• Votre boutique devient un hub de canaux de vente
• Vous pouvez exploiter les données clients pour améliorer la génération de leads
• Vous établissez vos propres règles, sans produits imposés par des tiers
• Vous conservez tous les bénéfices de vos ventes

Inconvénients :

• Générer du trafic peut être difficile sans un budget marketing conséquent
• Il vous incombe de gérer les commandes (Shopify peut vous aider)

2. Marketplaces modernes

Les marketplaces modernes sont des plateformes d’abord axées sur le contenu, qui permettent également le commerce. On y compte des canaux de réseaux sociaux comme Instagram, TikTok, Facebook, et Pinterest. De plus en plus, cela inclut des sites de streaming comme Spotify.

Si les marketplaces modernes sont si efficaces en tant que canaux de vente en ligne, c’est en grande partie parce que les acheteurs y passent déjà du temps. Les clients voient immédiatement les produits, dans un contexte qu’ils connaissent bien. Ajouter un bouton d’achat à un post sur les réseaux sociaux est souvent une étape naturelle.

Sur Instagram, par exemple, vous pouvez rendre vos publications et Stories disponibles à l’achat. Si un client voit un article qui lui plaît, il lui suffit de toucher le symbole du sac de shopping pour être redirigé vers une page où il peut voir plus de détails, visiter votre boutique et finaliser son achat.

Spotify, le service de streaming musical, est une autre marketplace moderne conçue pour la vente. Les auditeurs peuvent parcourir le profil d’un groupe pour précommander des albums ou acheter des disques vinyles et des produits dérivés.

Les données suggèrent que les clients préfèrent de plus en plus effectuer des achats sur des plateformes de réseaux sociaux. En 2024, les revenus mondiaux du commerce social étaient estimés à 1,18 billion de dollars et pourraient atteindre 4,14 billions de dollars d’ici 2029.

Avantages :

• Les applications peuvent vous aider à suivre les performances et à optimiser vos publications
• Vous pouvez collaborer avec d’autres marques et influenceurs pour vendre et promouvoir vos produits
• La plupart des plateformes de réseaux sociaux proposent des modèles utiles pour la création d’annonces et de publications

Inconvénients :

• Pour rester visible, vous devez créer du contenu en continu
• Il peut être difficile de créer du contenu qui répond aux algorithmes des réseaux sociaux

3. Marketplaces traditionnelles

Amazon, Etsy, eBay, et Google Shopping sont des exemples de marketplaces traditionnelles. Ces canaux de vente proposent une large gamme de produits, et les clients recherchent généralement par produit plutôt que par marque.

Bien que les places de marché traditionnelles disposent d’une base de clients préexistante, ces plateformes vous obligent à renoncer à une partie du contrôle sur le service client et l’exécution des commandes, tout en favorisant la concurrence sur les marges.

Avantages :

• Vous pouvez exposer vos produits à une large base de clients existante
• Vous vous appuyez sur des distributeurs et des canaux marketing établis

Inconvénients :

• Vous devez payer une commission sur les ventes réalisées au sein des marketplaces traditionnelles
• Les conditions de promotion des marques et des produits sont strictes
• La concurrence est féroce, y compris de la part de vendeurs internationaux proposant des prix plus bas

4. Au détail

Le canal de vente au détail comprend à la fois des magasins permanents et des boutiques éphémères, comme une location temporaire dans un centre commercial, un stand lors d’une foire artisanale ou un étal dans un marché local. Les canaux vente au détail offrent l’opportunité de créer des relations avec vos clients en personne et d’obtenir des retours en direct. Le détail reste est une pièce importante dans l’échiquier du commerce moderne.

Avantages :

• Vous entrez en contact direct avec les clients
• Vous effectuez des ventes directes aux clients

Inconvénients :

• Cela engendre de nombreux coûts supplémentaires et un besoin potentiel d’employés
• Vous pouvez vous attendre à des frais généraux élevés pour les magasins physiques

5. Vente en gros

La vente en gros consiste à vendre vos produits à d’autres entreprises qui les revendent ensuite. Certaines entreprises choisissent de faire de la vente en gros leur seul canal de vente, tandis que d’autres l’utilisent comme un bras d’une stratégie de commerce omnicanal.

Avantages :

• Vous pouvez écouler beaucoup de stock à la fois
• Les détaillants s’occupent du marketing et des ventes de vos produits

Inconvénients :

• Vous pourriez avoir besoin d’un financement d’inventaire en capital
• Il peut être coûteux de stocker un inventaire qui ne se vend pas
• Vous n’avez aucune interaction avec vos clients

6. Revendeurs

Toute personne qui augmente la valeur d’un produit et le vend à un prix plus élevé est un revendeur. Ajouter de la valeur à un produit peut signifier s’associer à un détaillant établi, le reconditionner, ou même améliorer le produit lui-même.

Avantages :

• Les coûts généraux sont faibles
• Vous avez des opportunités de vente additionnelle

Inconvénients :

• Les prix et la disponibilité varient selon les articles que vous revendez
• Les marges ne sont pas régulières
• Vous devez vous conformer aux conditions de revente du fabricant d’origine

7. Marque blanche

Les produits en marque blanche sont des produits génériques qui peuvent être personnalisés avec le logo ou le nom d’une marque. Prenez par exemple les sacs réutilisables de marque que les supermarchés vendent aux caisses. Les enseignes comme Super U ou Intermarché ne fabriquent pas ces sacs elles-mêmes, elles achètent simplement des sacs génériques et font imprimer leur nom dessus.

Avantages :

• Le coût de production est réduit
• Vous gagnez une meilleure capacité à sauter sur les tendances
• Les produits sont testés sur le marché

Inconvénients :

• Il y a beaucoup de concurrence
• Les prix dépendent des tarifs des fournisseurs pour les articles pré-imprimés

8. Applications mobiles

Déjà en 2022, près de la moitié des achats en ligne en France se faisaient depuis un appareil mobile. Et cette tendance continue de s’amplifier.

Comme les consommateurs se tournent vers les applications pour faire leurs achats, les marques réagissent en développant des applications plus performantes. Les marques proposent des catalogues filtrables, des expériences ludifiées, des coupons et des offres spéciales aux personnes qui téléchargent et achètent via leurs applications.

Avantages :

• Les utilisateurs passent plus de temps sur les applications que sur les sites web
• Vous pouvez utiliser votre application pour offrir des offres spéciales

Inconvénients :

• Les applications peuvent être coûteuses à développer
• Les applications nécessitent des mises à jour constantes à mesure que la technologie progresse

9. Ventes B2B

Les ventes interentreprises ou business-to-business se produisent lorsqu’une entreprise vend des produits ou des services à une autre entreprise.

Avantages :

• Les entreprises ont plus de pouvoir d’achat que les consommateurs
• Une fois que vous avez établi une bonne relation avec une entreprise, vous aurez un client régulier
• Les agents commerciaux peuvent tirer parti de leurs réseaux et de leur expertise pour trouver des clients et conclure des affaires

Inconvénients :

• Les entreprises peuvent prendre beaucoup de temps pour effectuer un achat
• Les coûts pour créer des produits ou services pour les entreprises peuvent être plus élevés

10. Partenariats

Un partenariat de canal de vente consiste à employer une entreprise ou un individu pour agir comme une extension de votre équipe de vente. Par exemple, lorsqu’une entreprise utilise des influenceurs sur les réseaux sociaux pour promouvoir ses produits via le marketing d’influence, c’est un partenariat de canal de vente. L’influenceur obtient une réduction sur ces produits ou une commission sur toutes les ventes générées par ses publications, et l’entreprise bénéficie de la portée et de la confiance de l’audience de l’influenceur.

Avantages :

• Vous gagnez la confiance des consommateurs
• Cela permet d’atteindre de nouveaux clients
• Vous économisez sur les coûts des campagnes marketing

Inconvénients :

• Vos partenaires peuvent mal vous représenter
• Vous n’obtiendrez pas autant de données clients que pour les ventes directes
• Vous pourriez devoir sacrifier une partie de vos propres bénéfices pour rendre la relation rentable pour vos partenaires

Exemples de marques qui utilisent plusieurs canaux de vente

Ces canaux de vente offrent chacun des moyens précieux d’accéder aux clients. Mais si vous n’utilisez qu’un seul canal, votre entreprise est limitée par la portée et la croissance de ce canal.

Exploitez plusieurs canaux et vous pourrez répartir vos ressources sur le canal qui performe le mieux. Voici quelques exemples de la manière dont les commerçants Shopify bénéficient de la vente multicanale.

The Poster List : e-commerce, détail, vente en gros

Adam Luedicke, propriétaire et fondateur de la boutique de posters de Long Beach The Poster List, utilise la vente en gros, les salons en personne et les ventes en ligne comme trois principaux canaux de son entreprise.

Depuis les débuts de l’entreprise en 2006, Adam a constaté que certains canaux prospèrent tandis que d’autres déclinent, souvent en réponse à des facteurs externes imprévisibles comme les hausses de taux d’intérêt et la pandémie de COVID-19.

« Au départ, les salons étaient clairement la majorité de nos revenus, puis, de 2010 à 2015, cela s’est inversé et la vente en gros est devenue plus importante », explique Adam. « En 2017, le secteur de l’habillement a connu un ralentissement dans le détail, et nous avons donc recommencé à faire des salons. »

En développant plusieurs canaux de vente, The Poster List a pu s’adapter rapidement aux changements survenant dans l’ensemble du marché. Rencontrer vos clients sur les canaux pertinents pour votre marque vous aide à construire une entreprise plus résiliente.

Abracadana : marketplaces, e-commerce

Mary Helt est co-fondatrice et propriétaire de Abracadana, une boutique qui vend des bandanas sérigraphiés.

« C’est bien d’avoir plusieurs canaux de vente » dit-elle. « Parfois, j’ai l’impression qu’un canal m’attire, par exemple, Etsy m’éloigne de Shopify par moments. Puis je travaille sur la mise à jour de Shopify, et je ne fais plus attention à Etsy. Et je pense que ce n’est pas un problème. On a le droit de changer, d’alterner. Mais essayez plusieurs canaux pour voir ce qui fonctionne. Vous ne pouvez pas mettre tous vos œufs dans le même panier, c’est sûr. »

Comment construire une stratégie de vente cross canal

Vos canaux de vente doivent travailler ensemble et soutenir votre ligne de produits principale.

Par exemple, vous pourriez réaliser la majorité de votre activité sur votre site d’e-commerce, mais ensuite organiser des ventes flash sur un excédent de stock via vos Stories Instagram.

Lorsque vous avez commencé votre entreprise, vous avez probablement priorisé un seul canal de vente. Élargir vos horizons en explorant de nouvelles options de vente peut sembler décourageant, mais ce n’est généralement pas aussi difficile que les propriétaires de magasins le pensent.

Voici cinq conseils pour gérer la vente cross canal :

1. Priorisez vos canaux de vente en fonction de leur rentabilité

Une stratégie de vente cross canal efficace commence par identifier les bons canaux pour votre entreprise. Pour ce faire, réfléchissez à :

• Où votre public cible passe son temps
• Quels canaux auront les coûts d’exploitation les plus bas
• Où vos concurrents sont actifs

Par exemple, vendre vos produits sur une marketplace traditionnelle comme Amazon, Etsy ou eBay pourrait être la meilleure prochaine étape pour votre entreprise d’e-commerce.

Une fois que vous constatez qu’un canal de vente est rentable, vous pouvez prioriser d’autres canaux en conséquence, en passant à un nouveau canal lorsque vous êtes satisfait du succès du précédent.

2. Créez une stratégie différente pour chaque canal de vente

Chaque canal de vente que vous ajoutez à votre entreprise nécessitera une stratégie différente pour réussir. Par exemple, vous adopteriez une approche différente pour diriger des clients vers votre boutique en ligne que pour créer du trafic piéton dans un magasin physique.

De plus, vous devrez ajuster vos descriptions de produits et votre message marketing sur différents sites. Votre site Shopify pourrait vanter la rapidité d’expédition des produits, mais les acheteurs sur Amazon sont habitués à cette rapidité, donc vous devrez trouver un autre moyen d’inciter les clients à effectuer un achat.

3. Gérez l’inventaire et l’exécution des commandes

À mesure que vous vous étendez à différents canaux de vente, vous devez avoir les bons processus en place pour la gestion des stocks et l’exécution des commandes. Diversifier les façons de vendre devrait augmenter votre nombre total de ventes. Et vous devez avoir les stocks pour répondre à cette augmentation.

De plus, vous devez vous assurer que vous avez la capacité de traiter toutes ces commandes. Sinon, vous pourriez envisager d’embaucher un assistant pour vous aider à gérer les commandes, afin de suivre la croissance de votre entreprise et développer encore plus de canaux de vente.

4. Assurez un service client de qualité sur tous les canaux de vente

En faisant croître votre entreprise, vous pourriez avoir plus de problèmes clients à gérer. Il vous faudra donc maintenir la qualité de votre service client. Envisagez d’embaucher des représentants du service client ou de consulter certaines des applications de service client dans le Shopify App Store.

Ajouter un chat en direct à votre site Shopify peut être une manière gérable de traiter les questions et plaintes du service client à mesure que vous commencez à développer votre entreprise. Gardez l’application sur votre téléphone ou votre ordinateur pour pouvoir répondre rapidement à toutes les demandes.

5. Surveillez vos ventes et vos analyses

Portez attention à combien de ventes chaque canal génère. Il faudra probablement un certain temps pour développer un nouveau canal, mais vous devez garder un œil sur vos ventes pour vous assurer que le canal commence enfin à être rentable, puis à générer des bénéfices supplémentaires.

Si vous découvrez qu’un certain canal ne génère pas assez de ventes, mettez en place une campagne marketing visant ce canal pour l’aider à se développer. Peut-être avez-vous juste besoin d’un peu plus de notoriété de marque pour que vos clients découvrent vos canaux de vente supplémentaires.

Pourquoi une boutique en ligne devrait être le hub de vos canaux de vente

Vous pouvez considérer chaque canal de vente comme une vis avec un type de tête différent. En développant votre entreprise, vous pourriez être tenté de créer un nouveau type de tournevis pour déverrouiller un canal de vente spécifique. Mais cela ne vous avancera qu’un temps.

Voulez-vous créer un tournevis par vis, ou développer tournevis universel ? Un site d’e-commerce comme Shopify est l’option universelle, où vous pouvez retirer et insérer le type de pièce dont vous avez besoin pour déverrouiller chaque canal individuellement.

Commencer par un site d’e-commerce vous permet d’établir votre marque, de trouver votre place tout en développant vos produits, et de mettre en place un centre de contrôle avant d’accroître votre succès à travers d’autres canaux de vente directs et indirects.

Si vous utilisez déjà un autre type de canal de vente, comme une marketplace traditionnelle ou les réseaux sociaux, voici pourquoi il pourrait être bénéfique de mettre en place une boutique en ligne également.

Facilité d’utilisation

Lorsque vous commencez, surtout si vous développez encore votre produit, il peut être plus facile de construire votre entreprise sur un site d’e-commerce en premier. Vous pourrez ajouter différents canaux de vente plus tard, une fois que vous êtes prêt à développer votre activité.

La plus grande barrière à l’entrée pour les marketplace traditionnelles, en particulier, est qu’elles nécessitent des informations produit de haute qualité et précises dès le départ. Cela peut être gênant si vous êtes encore en train de développer et d’itérer votre produit. Par exemple, ne serait-ce que pour obtenir l’autorisation pour vendre sur une marketplace, vous devez fournir des informations détaillées sur vos produits. Cela inclut des identifiants de produit uniques comme les codes SKU ou ISBN.

Construction au sein d’un écosystème cloisonné

Les clients suivent les tendances, tant en ce qui concerne les produits qu’ils achètent que les plateformes sur lesquelles ils achètent. Les plateformes tierces sont sensibles à ces changements : les politiques changent, les algorithmes évoluent et les utilisateurs passent à autre chose. Comme vous ne pouvez pas contrôler ces changements, il est préférable de ne pas trop compter sur une seule plateforme pour réaliser vos ventes.

Shopify vous permet de configurer différents points d’entrée à votre entreprise via des canaux de vente, mais tous les chemins mènent à vos quartiers généraux Shopify. Vous gardez la portée et la propriété, ce qui signifie que vous pouvez vendre à votre public cible sur n’importe quelle plateforme, canal ou place de marché où il se trouve.

Restrictions pour les vendeurs

Lorsque vous vendez sur des marketplaces traditionnelles, ces canaux de vente contrôlent la marque et la manière dont vous mettez les produits en ligne. Ce sont eux qui possèdent le client et vos interactions avec lui. Les clients s’associeront davantage au produit et à la marketplace qu’à votre marque, il peut donc être difficile de se différencier des autres boutiques qui vendent des produits similaires ou identiques aux vôtres.

Ces places de marché sont conçues avec les acheteurs et les vendeurs à l’esprit. En tant que vendeur, vous obtenez une destination que les acheteurs souhaitent naturellement visiter, mais vous renoncez à la maîtrise d’un grand nombre de décisions. Une marketplace pourrait prendre des décisions basées sur son vendeur moyen, ou pour améliorer l’expérience des acheteurs (au détriment des vendeurs), et vous devez accepter cela en échange de l’accès à son audience.

Dans l’ensemble, votre relation avec une marketplace traditionnelle est une question de compromis. Vous pourriez acquérir une base de clients intégrée, mais risquer de perdre votre identité en tant que marque si vous ne construisez pas votre propre présence en ligne avant de vous y plonger.

Création d’une histoire de marque

Bien que vous puissiez construire une marque convaincante sur une plateforme de réseaux sociaux ou dans un lieu de vente au détail, ce n’est pas quelque chose que vous pouvez faire efficacement sur une marketplace traditionnelle.

Mary a construit une boutique Shopify distincte afin de différencier sa nouvelle marque de son entreprise existante, Maryink. « Je voulais me détacher de Maryink et développer une nouvelle marque qui soit toujours associée à Maryink, mais qui évoque l’imagerie d’un bandana » dit Mary. « Nous avons donc créé Abracadana, car nous pensons que les bandanas sont magiques. Ils sont si simples et vous pouvez en faire tant de choses. Nous avons décidé de lancer notre site Shopify à part, car cela offre beaucoup plus de liberté avec le design, et c’était important pour nous. »

Votre propre site web est une toile vierge pour réaliser pleinement votre marque. Sur une marketplace, votre marque doit composer avec les exigences imposées. Vous êtes limité dans la manière dont vous pouvez exprimer votre marque, ce qui rend beaucoup plus difficile de laisser une impression durable.

Construisez une entreprise résiliente

En centralisant la gestion de votre entreprise avec une boutique en ligne, vous vous préparez au succès de plusieurs manières. Vous serez capable de développer une marque unique et de conserver votre maîtrise de vos clients et de vos données.

Vos canaux de vente aident votre marque à atteindre les clients dans les endroits où ils passent déjà leur temps et concentrent leur attention. Avec Shopify, le commerce sur ces plateformes peut être plus fluide, ce qui est bénéfique pour vos clients. De plus, ces canaux de vente sont intégrés à votre boutique en ligne, vous permettant de maintenir l’accès aux données de commande, aux relations clients et à votre identité de marque.

Les besoins des clients, les marketplaces, les réseaux sociaux et le marché du commerce en général évoluent constamment. Construire une boutique d’e-commerce centralisée vous permettra d’avoir un processus de vente et une entreprise plus résilients dans leur ensemble.

Illustration par Mitch Blunt